एका नव्या दिशेचा शोध – तुमच्या यशस्वी व्यवसायासाठी (भाग 5)

विक्री व्यवस्थापन (sales management)

आपण पहिल्या  मुद्यामध्ये हे पहिले होते कि’, कोणत्याही व्यवसायाचे मुख्य उद्देश (Purpose) हा स्वच्छ व पारदर्शक असायला हवा, पण उद्देश कितीही छान असला, समाजाच्या दृष्टीने फायदेशीर असला तरी पण – जर व्यवसायातून पैश्याची निर्मिती झाली नाही, तर व्यवसाय फार काळ टिकत नाही. पैश्याच्या अडचणी मुळे तो डबघाईला येतो. व्यवसायात पैसा येण्याचा एकमेव मार्ग म्हणजे विक्री.

जेव्हा तुम्ही व्यवसायामध्ये आहात त्यावेळी निसर्ग तुम्हाला प्रथम क्रमांकाचा संदेश देतो तो म्हणजे ”विक्री करा”. कारण तुमची वस्तू अथवा तुमची सेवा कितीही चांगली सुंदर असली तरी जो पर्यंत तुमची वस्तू / सेवा विकत घेऊन त्या बदल्यात तुम्हाला पैसे देत नाही तो पर्यंत तुम्ही तुमचा व्यवसाय यशस्वी झाला असे म्हणूच शकत नाही. आता इथे तुमच्या मनात खूप सारे किंतु – परंतु आले असतील. विकायला जायचे म्हणजे जवळ जवळ ८०% लोकांचा अंगावर काटा येतो. पण एखद्या व्यक्तीचा उधो उधो करणे, समोरच्या च्या मनात आत्माविश्वास निर्माण करणे, तसेच कोणी संकटात सापडला असेल त्याला मार्ग दाखवणे, ह्या सर्व घटना म्हणजे एक प्रकारे विक्रीचा भाग आहे. पण इथे तुमचा किंतु– परंतु म्हणत असेल कि विक्री करणारे (sales people) हे गेंड्याच्या कातडीचे असतात. विक्री करायची असेल तर तुम्हाला खूपच आक्रमक व्हावे लागते. विक्री करताना समोर असणाऱ्या माणसाचा, त्याच्या भावनांचा विचार करायचा नसतो इत्यादी. पण मित्रांनो हे सर्व एकदम चूक आहे. जर तुम्हाला विक्री व्यवस्थाना मध्ये तरबेज व्हायचे असेल तर तुम्हाला काही गोष्टी जाणीवपूर्वक कराव्या लागती. त्यातील काही बाबी या खालीलप्रमाणे आहे.

1. तुम्हाला तुमची ताकत ओळखता आली पाहिजे. कारण याच चांगल्या गुणांचा वापर करून तुम्ही चांगली कामाई करू शकता.
2. तुमच्या डोक्यामध्ये एक किंतु–परंतु राहतो. त्याचे व्यवस्थित व्यवस्थापन केले पाहिजे.
3. विक्री म्हंटल कि तुमच्या ग्राहकांच्या शंका कुशंका आल्याच. त्या शंका व्यवस्थित हाताळता आल्या पाहिजेत.
4. तुमच्या सेवा व तुम्ही जे उत्पादन देत आहात त्याच्या बाबतीचे तुमच्या ग्राहकांसमोर उत्कृष्ट पणे सादरीकर झाले पाहिजे.
5. ग्राहकाची वाट बघत बसलात तर व्यवसाय कधीच यशस्वी होत नाही. तुमचे संभाव्य ग्राहक तुमच्या पर्यंत कसे येतील या बाबतीचे तुमचे नियोजन एकदम पक्के पाहिजे.
6. या जगामध्ये कोणीच सर्वज्ञानी नसतो. त्यामुळे तुमची मानसिकता हि नेहमी शिकण्याची असावी. जर शिकत राहिलात तर संभाव्य चुका टाळता येतील. त्यामुळे होणारे नुकसानही टाळता येईल.

वरील नमूद सर्व मुद्दे हे यशस्वी उदयोजक होण्यासाठी महत्वाचे आहेत. कारण वरील सर्व बाबींचे काटेकोरपणे पालन म्हणजे, तुमचे विक्री व्यवस्थापन चांगले होईल. म्हणजे काय तर तुमच्या उत्पादनाचे, तुम्ही देत असलेल्या सेवेचे पैश्यात रुपांतर होईल. कारण विक्री = आर्थिक प्रगती हे समीकरण १००% ध्यानात असुद्या. या जगामध्ये प्रत्येकजण काही ना काही विकत घेत असतो.मला विक्री करायला आवडत नाही, किंवा मी एक संशोधक आहे व विक्री या विषयाशी माझा दूर पर्यंत संबंध नाही असे म्हणणारे आपला मुद्दा ठामपणे मांडण्यात जराही कसर सोडत नाही.जेव्हा दोन शास्त्रज्ञ एकत्र येतात त्त्या वेळी प्रत्येकजण, “माझ संशोधन किंवा त्याने तयार केलेले उत्पादन किती श्रेष्ठ आहे”. या बाबतीत आपापल्या परीने १००% प्रयत्न करत असतात. म्हणजे काय तर प्रत्येकजण स्वतःला / स्वतः च्या संशोधनाला विकण्याचा प्रयत्न करत असतो. जर तुम्ही बरकाईने पहिले तर एक गोष्ट लक्षात येईल कि, दोघांपैकी ज्या व्यक्ती चांगल्या प्रमाणात पटवून देते ती व्यक्ती नेहमीच जिंकते. म्हणजे काय तर ज्या व्यक्तीला त्याच्या संशोधनावर त्याने तयार केलेल्या उत्पदनावर १००% विश्वास आहे त्याची उर्जा ही नेहमीच जास्त असते. मित्रहो हे समीकरण नेहमीच लक्षात ठेवा, “असं कधीच होत नाही कि जेव्हा दोन व्यक्ती एकत्र येतात त्या वेळी विक्री होत नाही”. ज्या ज्या वेळी दोन व्यक्ती एकत्र येऊन चर्चा करतात त्या त्या वेळी ज्या व्यक्ती मध्ये जास्त उर्जा आहे ती व्यक्ती कमी उर्जा असलेल्या व्यक्तीला आपले म्हणणे पटवून देते. म्हणजे काय तर इथं विचारांची विक्री झालीच.

मित्रांनो विक्री व्यवस्थापन म्हणजे तुमच्या धंद्याचा जीव. तुम्हाला जिवंत राहण्यासाठी लागणार ऑक्सिजन म्हणजे तुमच्या मालाची विक्री होय.

तेव्हा माझ्या शेतकरी बांधवांनो, जरा विचार करा. स्वतःचे सर्वस्वी देऊन पिकवलेला माल विक्री करण्यासाठी तुम्ही किती वेळ देता. ८०% लोक तर हे माझं कामच नाही असे म्हणून सोडून देतात. प्रत्येक विक्री व्यवस्थापन मध्ये एक टिपिकल घटना क्रम असतो. त्याला आपण सेल्स सायकल असे म्हणतो. पुढील भागात या बद्दल पाहूया आणि त्याचा उपयोग आपल्या धंद्या साठी कसा करायचा हे सविस्तर पाहूया.

तो पर्यंत नमस्कार.